In questo articolo riassumiamo quanto si dice nell’ultimo rapporto OAM-Prometeia “Agenti e mediatori in Italia: posizionamento e traiettorie evolutive” nel corso del convegno “Agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi: l’evoluzione del mercato, l’azione dell’OAM e gli scenari di Prometeia” che si è svolto a Roma il 23 aprile 2024
Dall’ultimo rapporto “Agenti e mediatori in Italia: posizionamento e traiettorie evolutive” dell’ufficio studi OAM e Prometeia risulta che tra il 2015 e il 2022 c’è stato un incremento del 4% nel rapporto tra i collaboratori dei professionisti del credito e i dipendenti bancari. Questo aumento è stato guidato da una crescita nel numero di collaboratori, che è risultata essere superiore alla diminuzione nel numero di dipendenti bancari (con un aumento dell’83,4% rispetto a una diminuzione del 12,7%).
Inoltre, la riorganizzazione del settore bancario potrebbe ulteriormente accentuare l’importanza degli agenti in attività finanziaria e dei mediatori creditizi.
Nello stesso periodo (2015-2022) c’è stato un incremento di circa il 15% del rapporto agenti/mediatori per sportello, dovuto all’aumento dei professionisti del credito (+6,2%) e la contestuale riduzione del numero degli sportelli (-30,6%).
Secondo il rapporto, per il 67% degli agenti in attività finanziaria la riduzione del numero di sportelli bancari potrebbe far incrementare la loro capacità distributiva. La pensano così anche il 74% dei mediatori creditizi.
Dal rapporto emerge anche il ruolo importante degli iscritti OAM nella distribuzione dei finanziamenti. Per il 45% delle banche e istituzioni finanziarie prese a campione, il canale delle agenzie rappresentano in media oltre il 75% dei volumi erogati e per l’85% delle società di credito convenzionate il canale dei mediatori creditizi contribuisce fino al 50%.
L’indagine evidenzia inoltre come il modello Phygital (che prevede sia il contatto fisico con i clienti che piattaforme digitali) sia quello vincente. Gran parte delle società intervistate per la survey hanno attivato piattaforme digitali, pur mantenendo i canali fisici. Riguardo alla digital transformation nel settore, il 47% degli agenti non è preoccupato riguardo all’avanzare del digitale mentre il 33% vede il digitale come una potenziale minaccia. Anche i mediatori creditizi la pensano allo stesso modo: il 40% di loro non è preoccupato per l’avanzare del digitale, mentre il 26% del campione crede che il digitale possa rappresentare un veicolo di disintermediazione.
Guardando al futuro, le società mandanti prevedono che nei prossimi 10 anni potrebbe aumentare l’uso del canale degli agenti, che crescerà insieme all’adozione della tecnologia. Tuttavia, si prevede un aumento non significativo, con un’evoluzione dei ruoli degli stessi agenti, in particolare quelli che hanno rapporti più stabili e consolidati, verso una funzione maggiormente consulenziale e di gestione delle relazioni con la clientela esterna. Per quanto riguarda i mediatori, è probabile che mantengano un ruolo centrale nei processi di acquisizione di nuovi clienti per banche e istituzioni finanziarie. Inoltre, non è da escludere che possano assumere un ruolo di primo piano nei processi di aggregazione delle reti minori, comprese quelle agenziali.
Il 41% dei mediatori sarebbe favorevole all’acquisizione di altri soggetti per espandere la propria rete distributiva. Allo stesso modo, il 13% di essi considererebbe percorsi di acquisizione, ma anche la possibilità di essere incorporati in entità di dimensioni maggiori. Per gli agenti in attività finanziaria, la chiave per la sopravvivenza sarà garantire legami stabili con le società mandanti. In un contesto in cui gli agenti si considerano l’unica figura veramente “sostenibile” nella gestione delle relazioni con la clientela, la loro capacità commerciale, elevata specializzazione e, soprattutto, flessibilità, giocano un ruolo fondamentale.
Le parole del Presidente dell’OAM
Il Presidente dell’OAM Francesco Alfonso riguardo al rapporto ha evidenziato “come l’Italia rappresenti un esempio virtuoso per senso di responsabilità e qualità dell’azione dei professionisti del credito. Ora però occorre guardare al futuro con una riforma della normativa che aiuti il processo di crescita del settore”.
L’OAM, inoltre, secondo Alfonso “ha contribuito a fare del nostro Paese quell’esempio virtuoso. Non basta una legge per migliorare qualitativamente un mercato. Serve che la legge venga applicata da chi ha il dovere di farlo. E ritengo che l’Organismo, anche nello svolgimento dell’attività di Vigilanza e di ‘soft regulation’ volta a orientare i comportamenti degli operatori, abbia svolto al meglio le funzioni istituzionali affidategli”.
Riguardo al recepimento della II Direttiva sul credito al consumo, Alfonso afferma che la normativa del 2010 va rivista, perché “dopo quasi tre lustri, mostra qualche ruga e necessità di interventi”.
Serve inoltre una revisione che “dia slancio al settore e tenga conto delle nuove esigenze del mercato di riferimento, con un quadro normativo adeguato ai cambiamenti in atto, a partire da quelli tecnologici”.
Le dichiarazioni di Prometeia
Alessandro Carpinella, Senior Partner di Prometeia, riguardo agli agenti e ai mediatori che sono cresciuti nei numeri e nel rilievo strategico per le banche e per i clienti, ha affermato che “hanno di fronte una fase di crescita ulteriore, come uno dei pilastri della nuova centralità dello human touch nel rapporto tra banca e cliente. Il processo di trasformazione digitale aiuterà la crescita dei professionisti del credito più che disintermediarli. M&A e ibridazione di business sosterranno l’evoluzione della mediazione creditizia”.